Découvrir les besoins

Le meilleur produit ou service du monde ne sera utile que si nous arrivons à en détecter le besoin chez notre interlocuteur. Voici une étape fondamentale de notre démarche commerciale : la découverte de ce qui a du sens pour notre interlocuteur. 

Ce voyage dans le filtre de l’autre débute par une curiosité : la nôtre… et, si nous faisons ce travail convenablement, la sienne suivra.

Nos attentes et la conscience de notre état d’esprit du moment peuvent nous aider à nous créer les conditions de cette découverte des besoins.

Dans ce pack de 4 modules, nous travaillons la qualité de nos questions et la création des conditions d’un échange basé sur la confiance et le partenariat.

Notre performance commerciale repose ainsi sur notre capacité à poser LES bonnes questions et générer l’envie chez nos interlocuteurs d’y répondre. En d’autres termes, obtenir des éléments que nos interlocuteurs n’avaient pas envisagés et que nos concurrents n’auront pas décelés.

Pas de bonnes questions sans une écoute hors norme. 8 secondes ! Voilà le temps moyen constaté qu’un commercial laisse à son client avant de l’interrompre ! Quels peuvent être nos freins et nos croyances limitantes qui nous poussent à nous exprimer… trop tôt ?

Quels sont les thèmes abordés ensemble dans ce pack de 4 modules ?

• Perception et réalité : qu’est-ce qui dicte mon comportement et quelles en sont les conséquences ? 
• L’écoute active : du devoir à l’envie. La compréhension des individus et des faits
• La force des questions : l’indispensable outil de la réussite
• creuser et découvrir les besoins profonds : le code douleur