Découvrir et creuser la douleur

Qui n’a jamais pesté contre lui-même à l’issue d’un entretien avec un prospect en se disant … «Zut ! J’ai oublié d’obtenir cette information ! » ou « je sens qu’il ne m’a pas tout dit », et le client de dire « il n’a pas compris réellement ma problématique »
Allons un pas plus loin dans notre capacité à découvrir les besoins de notre interlocuteur.
Si nous savons que la qualité de nos questions est un outil indispensable à notre pratique commerciale, tel la boussole à l’explorateur, établissons un plan de « défrichage » structuré.
Beaucoup d’entre nous connaissent la signification du Code 911 aux Etats unis. Quels sont ceux qui connaissent le code suivant 1#311, indispensable aux commerciaux de haut vol ?
Il s’agit du « code de douleur ».
Cet outil, utile au pionnier à la recherche d’un gisement d’or, permet de découvrir là où se trouve la mine et comment creuser en profondeur. En effet, plus les besoins sont profonds, plus notre solution offre de la valeur ajoutée.

L’objectif de ce module est de nous aider à structurer nos recherches durant nos entretiens et ainsi gagner en efficacité.

Quelles sont les informations clés à obtenir ?