Négociation commerciale
La négociation commerciale est un processus interpersonnel stratégique, visant à parvenir à un accord commercial entre deux parties. Ce processus passe notamment par la confrontation des attentes, positions et intérêts des négociateurs.
Négociation commerciale : définition
La définition de la négociation commerciale est vaste et englobe différentes dimensions. En effet, la négociation ne se limite pas à un simple processus d’échange d’offres, mais englobe également la préparation, la communication, les techniques de négociation ainsi que la capacité à comprendre les besoins et motivations des parties prenantes. Loin d’être un don naturel, la négociation commerciale est donc une véritable technique de vente devant être acquise et maîtrisée, ceci pouvant être réalisé au travers d’une formation commerciale en entreprise.
Quelles sont les étapes d’une négociation commerciale ?
La négociation commerciale est un processus composé de plusieurs étapes :
- La préparation de la négociation : étape essentielle pour une négociation réussie, il est indispensable de se poser les bonnes questions en amont afin de parvenir à construire un argumentaire de vente solide et efficace.
- La prise de contact : elle consiste à se présenter auprès du prospect, mais également à exposer les enjeux de la vente et à démontrer son expertise. Réaliser une bonne première impression permettra de poser les bases d’une relation commerciale saine et productive.
- L’analyse des besoins du client : les besoins, envies et potentiels freins à l’achat du client doivent être définis pour réussir à effectuer une offre commerciale pertinente.
- L’argumentaire de vente : une fois le portrait du client dressé, une argumentation commerciale efficace doit être créée et présentée de manière persuasive.
- La réponse aux objections : étape clé de la négociation, les objections font partie du processus et doivent être gérées avec tact. Différentes techniques existent pour répondre aux objections, celles-ci pouvant être acquises ou perfectionnées par le biais d’une formation en négociation commerciale.
- La phase de négociation : une fois les objections traitées, une offre de prix claire, précise et réaliste doit être présentée et défendue en utilisant des techniques commerciales.
- Conclusion de la vente : le détail de l’accord atteint doit être confirmé et le client, remercié. Il est indispensable de soigner cette étape de la négociation pour renforcer la relation commerciale.
Les clés pour réussir sa négociation commerciale
S’il est vivement recommandé de suivre une formation en techniques commerciales pour obtenir les clés d’une négociation réussie, quelques conseils peuvent néanmoins être appliqués pour mieux négocier :
- N’envisagez pas la négociation commerciale comme une bataille : l’objectif est d’atteindre un accord mutuel, profitant autant au vendeur qu’à l’acheteur. Un bon négociateur privilégiera donc toujours une approche où les deux parties ressortiront gagnantes.
- Anticipez au maximum les objections du prospect : cela vous permettra d’y répondre avec aisance et d’apparaître comme un interlocuteur professionnel et rassurant.
- Sachez différencier objections et demandes d’informations : un commercial doit savoir tenir compte des préoccupations faisant légitimement obstacle à la décision d’un prospect et ne pas les balayer comme de simples objections. Un manque d’écoute et de compréhension représente un risque, aussi bien pour la crédibilité du commercial que pour la qualité de la relation.
- Connaissez votre prospect : une négociation commerciale ne peut trouver d’issue favorable sans prendre en compte les attentes et besoins du prospect. Renseignez-vous sur les priorités, les enjeux clés mais également sur le processus d’achat de votre prospect. Cela vous permettra non seulement de formuler une proposition commerciale adaptée, mais aussi d’inspirer la confiance chez votre prospect, face à un interlocuteur sensible à ses préoccupations.
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